Promosi Retail: 5 Manfaat Utama dan Langkah Penerapanya

Overview

Chapter sebelumnya telah menjelaskan bagaimana advertising dapat membawa pelanggan ke toko Anda. Sekarang, kita akan mendalami mengenai promosi retail, seperti yang diuraikan oleh Dan Ramsey dalam “The Everything Guide to Starting and Running a Retail Store.” Buku tersebut mencakup semua upaya, baik berbayar maupun gratis, yang bertujuan untuk mendorong pelanggan agar mengambil tindakan.

Dalam panduan ini, kita akan mengeksplorasi cara-cara untuk menjalankan promosi yang sukses, merinci berbagai strategi yang dapat diterapkan, dan memberikan praktik terbaik untuk mencapai efektivitas dalam promosi retail.

Promosi vs. advertising: perbedaan utama

Advertising dan promosi sering kali diartikan sebagai hal yang sama, meskipun sebenarnya advertising hanyalah bagian dari promosi.

Promosi melibatkan berbagai strategi, termasuk iklan singkat yang memberikan insentif kepada konsumen seperti produk gratis, kupon, diskon, atau uji coba bebas risiko. Dengan memberikan motivasi bagi pelanggan untuk berbelanja di tempat Anda, Anda dapat meningkatkan kemungkinan tindakan impulsif dan langganan terhadap penawaran yang Anda berikan.

Manfaat utama promosi retail

Meningkatkan penjualan dan pendapatan

Promosi tidak hanya meningkatkan jumlah pelanggan dan penjualan secara langsung, tetapi juga meningkatkan tingkat konversi dan nilai transaksi rata-rata. Menurut hasil survei, 93% pembeli di AS menganggap diskon dan penawaran sebagai faktor penting dalam keputusan pembelian mereka dari pengecer atau merek tertentu.

Untuk mendorong pelanggan agar membeli lebih banyak atau mencoba produk berbeda, manfaatkan strategi promosi, seperti buy-one-get-one (BOGO), yang dapat mendorong pelanggan untuk menambahkan item tambahan ke keranjang belanja mereka. Di samping itu, promosi juga dapat menjadi daya tarik bagi pelanggan baru yang mungkin ragu untuk mencoba produk atau layanan Anda dengan harga reguler.

Mengatasi kelebihan inventaris

Ketika retailer menghadapi produk yang kurang diminati atau stok yang berlebihan, strategi promosi menjadi metode efektif untuk menggerakkan barang tersebut dari rak. Hal ini terutama berguna untuk produk musiman seperti dekorasi hari raya atau pakaian musim panas yang cenderung kehilangan daya tarik setelah periode tertentu.

Pemanfaatan promosi dalam bentuk diskon atau penawaran khusus untuk produk musiman dapat merangsang minat pembeli dan menggairahkan tingkat penjualan selama periode musim atau acara tertentu. Pendekatan ini memungkinkan pengecer untuk mengoptimalkan peluang penjualan mereka sambil mengurangi risiko tersisa stok yang tidak terjual.

Membangun loyalitas pelanggan

Promosi retail yang efektif dapat memperkuat loyalitas pelanggan dengan memberikan nilai secara konsisten. Dengan menawarkan nilai ini, pelanggan akan merasa dihargai, sehingga mendorong terbentuknya loyalitas terhadap merek Anda.

Loyalitas yang tumbuh dari penghargaan pelanggan terhadap nilai yang diberikan cenderung membuat mereka tetap setia pada merek Anda. Dalam jangka panjang, loyalitas ini dapat menghasilkan pembelian berulang, menciptakan sumber pendapatan yang stabil, dan mengurangi kebutuhan untuk terus-menerus menarik pelanggan baru.

Mendorong pembelian secara impulsif

Promosi mengekspresikan antusiasme kami terhadap penawaran yang menguntungkan dan kekhawatiran akan ketinggalan. Pembelian impulsif terjadi saat seseorang terpikat oleh penawaran menarik atau cemas akan kehilangan kesempatan dalam waktu terbatas.

Retailer dapat mengoptimalkan kecenderungan impulsif ini dengan menciptakan promosi yang terasa langka atau eksklusif.

Mengumpulkan data dan wawasan pelanggan

Promosi retail memberikan kesempatan penting untuk mengumpulkan data pelanggan. Pelanggan yang aktif dalam promosi bisa bergabung dengan program loyalitas, berlangganan buletin, atau berbagi informasi saat berbelanja.

Dengan memanfaatkan informasi ini, kita dapat menyempurnakan segmentasi audiens target, merancang promosi yang dipersonalisasi, dan meningkatkan efektivitas strategi marketing di masa mendatang.

Jenis-jenis promosi retail

Diskon

Diskon merupakan pengurangan sementara dari harga reguler produk atau layanan, bisa dalam bentuk jumlah tetap atau persentase dari harga aslinya.

Ketika menentukan pemberian diskon, perlu dipertimbangkan apakah diskon tersebut berlaku secara umum untuk seluruh toko atau khusus untuk produk tertentu. Meskipun pemberian diskon secara umum dapat menarik perhatian, pilihlah opsi yang sejalan dengan strategi bisnis yang Anda terapkan.

Pro:

• Stimulasi penjualan yang cepat
• Menarik pelanggan dengan anggaran terbatas
• Mengatasi kelebihan persediaan

Kontra: 

• Memengaruhi margin keuntungan
• Dapat menurunkan nilai merek Anda jika sering digunakan

BOGO (Buy One, Get One)

BOGO memberi pelanggan peluang mendapatkan barang gratis atau diskon saat membeli item tertentu dengan total harga, diminati karena mengurangi rasa bersalah dalam berbelanja dan memberikan nilai tambah pada uang yang dikeluarkan.

Untuk meningkatkan efektivitas promosi BOGO, sampaikan informasi penawaran dengan jelas kepada pelanggan, periksa stok untuk mengantisipasi lonjakan penjualan, dan sederhanakan proses promosi untuk memudahkan partisipasi pelanggan.

Pro:

• Meningkatkan volume penjualan
• Menciptakan rasa nilai tambah
• Membantu memindahkan inventaris dengan cepat

Kontra:

• Kemungkinan pengurangan keuntungan per item
• Potensi tantangan dalam penanganan inventaris
• Komunikasi yang tidak jelas mungkin membingungkan pelanggan

Kupon

Kupon adalah voucher atau kode yang memberikan diskon saat digunakan untuk pembelian. Kode ini dapat diterapkan dalam bentuk cetak, digital, atau melalui aplikasi seluler, dan dapat dimanfaatkan sekali atau digunakan secara berulang.

Pertimbangkan untuk mengirimkan kupon virtual kepada pelanggan pada kunjungan pertama atau yang melakukan pembelian besar. Kupon yang di dalam inbox mereka akan memberikan pengalaman istimewa, memotivasi pelanggan untuk kembali berbelanja di toko Anda.

Pro:

• Mudah dilacak
• Retensi pelanggan
• Dapat digunakan untuk memperkenalkan produk baru
• Peluang cross-selling

Kontra:

• Kemungkinan penyalahgunaan dari pihak pelanggan
• Potensi hilangnya pendapatan
• Membutuhkan sistem yang solid untuk melacak dan memvalidasi penukaran

Loyalty programs

Program loyalitas merupakan strategi yang digunakan oleh bisnis untuk mendorong pelanggan agar kembali dengan memberikan imbalan tertentu. Imbalan ini bisa berupa diskon, poin, atau fasilitas khusus.

Inisiasi program loyalitas retail melibatkan pembuatan sistem poin sederhana, undangan partisipasi pelanggan, penawaran yang disesuaikan, informasi terus-menerus tentang poin, dan peningkatan pengalaman pelanggan melalui teknologi seperti aplikasi seluler atau kartu digital.

Pro:

• Meningkatkan retensi pelanggan
• Menumbuhkan rasa kesetiaan
• Menyediakan data untuk targeted marketing

Kontra:

• Biaya pengaturan awal yang tinggi
• Pengelolaan program bisa jadi rumit
• Butuh waktu untuk melihat hasilnya
• Hadiah dan diskon dapat memengaruhi margin keuntungan

Penawaran musiman

Bisnis umumnya menghadirkan penawaran ritel musiman sebagai tawaran spesial yang beriringan dengan musim liburan atau acara tertentu, mengikuti periode di mana konsumen cenderung mencari produk khusus.

Dalam menerapkan strategi penawaran musiman, perusahaan menyesuaikan strategi marketing, menciptakan penawaran yang sesuai dengan musim, mengubah penampilan produk, memasukkan gambar musiman, dan mempromosikan penawaran tersebut melalui berbagai metode.

Pro:

• Memanfaatkan permintaan musiman
• Meningkatkan relevansi bagi konsumen dengan menyelaraskan dengan tren saat ini
• Menciptakan rasa urgensi di antara pelanggan
• Mengatasi kelebihan persediaan

Kontra:

• Jangka waktunya terbatas
• Tidak cocok untuk bisnis yang beroperasi sepanjang tahun
• Persaingan yang ketat dengan bisnis lain selama musim puncak
• Potensi kompresi margin

Bundel

Promosi bundel melibatkan penggabungan produk atau layanan yang dijual bersama dengan harga diskon. Tujuannya adalah mendorong pelanggan untuk membeli beberapa item sekaligus, memberikan persepsi keuntungan dalam jumlah barang yang lebih banyak, dan mendukung penjualan inventaris toko.

Untuk sukses dalam promosi bundel, toko perlu cermat dalam memilih produk pelengkap, merancang penawaran menarik, menonjolkan penghematan biaya, dan menetapkan harga yang membuat paket lebih menarik dibandingkan pembelian individual.

Pro:

• Meningkatkan nilai yang dirasakan
• Mendorong pelanggan untuk mencoba berbagai produk
• Dapat membantu memindahkan inventaris dengan lebih efisien

Kontra:

• Potensi penurunan margin keuntungan
• Persediaan harus dikelola dengan baik untuk menjamin ketersediaan barang yang dibundel

Kemitraan & kolaborasi

Kolaborasi dan promosi kemitraan dalam dunia retail mengacu pada kerja sama dengan bisnis lain untuk menciptakan strategi marketing yang saling menguntungkan. Ini mencakup koordinasi untuk mempromosikan produk, berbagi basis pelanggan, dan memanfaatkan kekuatan masing-masing guna meningkatkan visibilitas dan penjualan.

Agar konsep ini dapat diwujudkan, toko retail perlu menjalin aliansi dengan bisnis yang dapat melengkapi penawarannya. Ini bisa berarti menyelenggarakan acara bersama, saling mempromosikan produk, atau memberikan diskon kepada pelanggan yang mendukung kedua belah pihak.

Pro:

• Biaya bersama mengurangi beban keuangan
• Peluang lintas promosi
• Manfaatkan basis pelanggan mitra yang sudah ada

Kontra:

• Potensi konflik dalam citra merek
• Tantangan koordinasi dan penyelarasan
• Menyeimbangkan sumber daya di antara kolaborator
• Melepaskan beberapa tingkat kendali atas aspek-aspek tertentu dari bisnis

Menerapkan promosi retail dalam bisnis Anda

1. Menetapkan tujuan

Deklarasikan tujuan promosi Anda secara tegas pada awalnya. Berikut ini beberapa tujuan umum yang dapat diidentifikasi:

• Peningkatan penjualan
• Meningkatkan traffic pelanggan
• Membersihkan kelebihan persediaan
• Memperkenalkan produk baru
• Memperkuat kesadaran merek
• Mendorong Cross-selling atau Up-selling
• Memenuhi target penjualan

Pastikan sasaran promosi Anda memenuhi kriteria SMART, yaitu specific, measurable, achievable, relevant, dan time-bound. Sebagai contoh, tetapkan target peningkatan persentase tertentu dalam periode yang ditentukan untuk meningkatkan kinerja penjualan Anda.

2. Pahami target audience Anda

Sesuaikan strategi promosi Anda agar lebih tepat sasaran untuk target audience, sehingga dapat memberikan hasil yang optimal. Dengan memahami preferensi audiens, Anda dapat menciptakan promosi yang lebih relevan bagi mereka, meningkatkan kemungkinan keterlibatan, dan mendorong tindakan pembelian.

Analisis mendalam terhadap demografi, preferensi, dan perilaku pelanggan, dengan mempertimbangkan variabel seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, dan lokasi, menjadi dasar untuk merancang strategi promosi yang lebih sesuai, meningkatkan keterlibatan, dan peluang pembelian.

3. Pilih jenis promosi yang tepat

Memilih jenis promosi yang tepat sangatlah penting dan bergantung pada tujuan Anda serta apa yang disukai audiens target Anda. Promosi yang berbeda berlaku untuk pelanggan lain:

• Diskon dan Kupon: Tarik perhatian pelanggan yang menyukai penawaran harga yang bagus.
• BOGO: Memotivasi pelanggan untuk membeli lebih banyak dengan penawaran menarik ini.
• Bundling: Meningkatkan penjualan dengan menawarkan nilai melalui kombinasi produk.
• Penawaran Musiman: Menarik pelanggan yang mencari penawaran tepat waktu dan relevan.
• Program Loyalitas: Bangun loyalitas dan dorong bisnis yang berulang dari pelanggan Anda.
• Kemitraan: Berkolaborasi dengan bisnis lain untuk memperluas jangkauan dan dampak Anda.

4. Mempromosikan secara efektif

Setelah menentukan jenis promosi, gunakan kombinasi saluran pemasaran untuk mencapai audiens. Ini bisa melibatkan:

• Media Sosial: Manfaatkan platform tempat audiens target Anda aktif.
• Email Marketing: Kirim pesan yang ditargetkan ke basis pelanggan Anda.
• Papan Tanda Dalam Toko: Gunakan tampilan yang menarik untuk menarik perhatian.
• Kolaborasi: Bermitra dengan influencer atau bisnis pelengkap.
• Iklan Berbayar: Pertimbangkan iklan online atau media lokal untuk menjangkau khalayak yang lebih luas.

Baca juga: 19 Traction Channel untuk Mencapai Kesuksesan Bisnis

5. Monitor dan ukur hasil promosi

Sediakan sistem untuk memonitor metrik-metrik kunci terkait tujuan Anda. Pantau penjualan, keterlibatan pelanggan, dan traffic pengunjung selama periode promosi. Lakukan analisis data guna mengevaluasi keberhasilan promosi dan temukan cara untuk meningkatkannya.

Peroleh feedback dari pelanggan untuk memahami pengalaman dan preferensi mereka. Manfaatkan informasi ini untuk meningkatkan strategi promosi di masa depan dan membuat strategi marketing yang lebih efisien.

Best practice promosi retail

Promosi retail harus tetap sederhana

Promosi yang kompleks dapat membingungkan pelanggan dan mengurangi kemungkinan mereka untuk bergabung. Oleh karena itu, penting untuk menjaga agar promosi tetap sederhana dan mudah dipahami guna meningkatkan partisipasi, sehingga dapat meningkatkan peluang pelanggan untuk mengingat dan menindaklanjutinya.

Sebagai contoh, Anda dapat menyederhanakan email promosi penjualan dengan fokus pada penawaran yang jelas, menambahkan call-to-action yang mudah dipahami, dan menghindari penggunaan teks yang tidak perlu. Langkah-langkah ini akan mempermudah pelanggan dalam mengeklik dan menukarkan promosi yang ditawarkan.

Beradaptasi ketika hasil tidak sesuai 

Dalam lanskap retailyang selalu berubah, keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor. Jika suatu promosi tidak memberikan hasil seperti yang diharapkan, penting untuk segera beradaptasi. 

Terus pantau metrik secara berkala, lakukan pengujian A/B, dan sesuaikan strategi Anda untuk menghindari pemborosan waktu pada strategi marketing yang kurang efektif, dan tanggaplah dengan cepat terhadap dinamika pasar yang berubah-ubah.

Manfaatkan software untuk memantau promosi

Gunakan software dan alat analisis untuk mengevaluasi kinerja promosi Anda dengan cepat. Ukur faktor-faktor kunci seperti penjualan, keterlibatan pelanggan, dan laba atas investasi untuk menentukan keberhasilan dan kegagalan.

Dengan wawasan berbasis data ini, Anda dapat membuat keputusan yang lebih cerdas untuk promosi di masa mendatang, meningkatkan efektivitas keseluruhan upaya pemasaran Anda.

Menyediakan layanan pelanggan yang baik

Jangan hentikan upaya promosi setelah pelanggan melakukan pembelian. Selain menarik pelanggan baru, pastikan bahwa pelanggan yang sudah Anda dapatkan merasa puas dan tertarik untuk bertransaksi kembali.

Lakukan pemetaan perjalanan pelanggan guna memahami pemikiran, tindakan, dan perasaan mereka selama proses pembelian. Identifikasi area yang memerlukan perbaikan, seperti peningkatan layanan pelanggan, kelancaran proses pembayaran, atau komunikasi yang teratur untuk menjaga keberlanjutan hubungan pelanggan.

Kesimpulan

Dalam arena retail yang penuh persaingan, promosi mengambil peran penting menuju kesuksesan. Dengan mengintegrasikan alat promosi khusus, kita dapat meningkatkan strategi secara keseluruhan, membuka potensi yang lebih besar, dan memberikan wawasan berharga untuk analisis dan pengambilan keputusan yang lebih baik.

Pemanfaatan sistem ERP memungkinkan Anda untuk dengan mudah mengakses informasi tentang inventaris, penjualan, dan pelanggan. Dengan demikian, Anda dapat membuat keputusan promosi berdasarkan data yang akurat, menghindari risiko kehabisan stok atau kelebihan stok. Pada chapter selanjutnya, kita akan mengeksplorasi penambahan lini yang menguntungkan dan memperluas toko retail Anda.

Referensi

Ramsey, D., & Ramsey, J. (2010). The Everything Guide to starting and running a retail store: All you need to get started and succeed in your own retail adventure. Adams Media.