Pahami Cara Kerja Bisnis Grosir, Keuntungan & Tantangannya

Grosir adalah pembelian barang dalam jumlah besar dan menjualnya dengan harga lebih murah.

Grosir memiliki peran penting dalam tercapainya pemenuhan permintaan konsumen. Pihak yang terlibat dalam proses ini terdiri dari produsen, grosir, ritel, dan pihak lainnya yang dapat menyalurkan produk secara langsung ke konsumen.

Berbeda dengan distributor, grosir tidak memiliki ikatan tertentu dengan produsen sehingga dapat menjual produk yang sama dari merk yang berbeda. Melalui proses ini, semua pihak dapat merasakan manfaatnya dari segi aspek yang berbeda.

Selain bermanfaat bagi pihak-pihak tersebut, bisnis grosir juga memiliki peranan bagi perekonomian nasional. Menurut Badan Pusat Statistik (BPS) 2022, bisnis ritel terutama sub sektor makanan dan minuman menjadi salah satu kontributor terbesar PDB Indonesia.

Hal ini juga ditandai dengan peningkatan pertumbuhan bisnis ritel menjadi 5,44% (yoy) pada bulan September yang sebelumnya sempat mengalami penurunan. Selain itu, sub sektor ritel, yaitu makanan dan minuman masih menjadi kontributor terbesar PDB Indonesia, dengan angka 34,44% atau senilai Rp 302,28 triliun.

Hal ini menandakan bisnis grosir sebagai supplier bisnis ritel, memiliki peran penting dalam pertumbuhan ekonomi nasional.

Simak artikel di bawah ini untuk mempelajari lebih lanjut terkait grosir.

Apa itu grosir?

Grosir atau wholesaler adalah proses pembelian produk dari produsen dalam jumlah besar, kemudian menjualnya kembali dalam jumlah yang lebih kecil dengan harga yang lebih tinggi kepada pelanggan.

Pelanggan di sini dapat berupa ritel, bisnis komersial, institusi, dan grosir lainnya. Grosir mendapatkan profit dari potongan harga produsen serta hasil penjualan kepada ritel.

Wholesaler menjadi perantara antara produsen dan konsumen untuk mendistribusikan suatu produk, sehingga grosir memiliki peranan penting bagi keduanya. Produsen membutuhkan wholesale untuk memasarkan produknya sedangkan konsumen membutuhkan wholesale untuk mendapatkan produk yang ingin dijual.

Perbedaan grosir dan distributor

Pada supply chain, grosir dan distributor memiliki fungsi yang hampir sama, namun, kedua entitas tersebut memiliki peran yang berbeda. Grosir adalah penjualan produk ke bisnis yang dapat membeli dalam jumlah banyak, sedangkan distributor menjual ke berbagai jenis skala bisnis, sehingga cakupannya lebih luas dibandingkan grosir.

Berikut adalah perbedaan grosir dan distributor lebih lanjut jika dilihat dari berbagai aspek.

Cara kerja grosir

Wholesale memiliki tanggung jawab untuk memperoleh produk, mengelola, dan menyiapkannya untuk dijual dalam jumlah yang lebih kecil kepada ritel. Wholesale dapat berjalan dengan baik jika pemilik usaha dapat memahami kebutuhan pelanggan, tren pasar, dan harga produk untuk membangun hubungan yang kuat dengan mitra bisnis.

Wholesaler harus membangun hubungan upstream yang solid dengan produsen serta mengembangkan hubungan terpercaya dengan pelanggan downstream, baik itu ritel atau bisnis lain seperti restoran, kontraktor, atau rumah sakit.

Secara sederhana, grosir akan berhubungan dengan 2 pihak penting, yaitu produsen sebagai pemilik produknya dan ritel sebagai pelanggan yang akan membeli produknya. Penting bagi wholesaler untuk menemukan produk yang tepat sesuai dengan permintaan konsumen, serta dengan harga yang lebih murah dan bermutu tinggi.

Tipe grosir

Source image: Netsuite; What Is Wholesale Distribution? Benefits, Examples & Tips

Berbagai perusahaan pada suatu market atau bahkan sektor industri dapat terlibat dalam wholesale. Setiap perusahaan yang terlibat memiliki model bisnis yang berbeda. Perbedan ini menjadikan grosir memiliki berbagai tipe. Tipe perusahaan yang terlibat dalam grosir adalah sebagai berikut:

1. Produsen

Beberapa produsen tidak hanya menjual produknya kepada wholesaler, namun juga menjual langsung ke ritel. Dalam kasus ini, produsen akan melakukan aktivitas wholesaling tanpa perantara.

Contohnya adalah produsen butik yang menjual hasil produknya langsung ke pelanggan. Harga yang diterima ritel atau pelanggan bisa jadi lebih murah karena tidak melibatkan perantara. Namun begitu, produsen juga akan bersaing dengan distributor tradisional yang sudah memiliki pasar sebelumnya.

2. Distributor khusus

Terdapat distributor yang menjadi penjual tunggal untuk produsen tertentu. Selain melakukan penjualan, distributor ini akan melakukan analisis terkait pasar, pemasaran, hingga penjualan produk.

3. Distributor regional

Dalam melakukan penjualan, produsen akan melakukan analisis regional yang memiliki peluang untuk produknya. Produsen akan melakukan analisis pelanggan, bahasa, tren, peraturan, serta prosedur proses impor pada wilayah atau negara tertentu. Hasil analisis ini akan menjadi landasan distributor regional untuk menjual suatu produk.

4. Grosir atau wholesalers

Beberapa sektor industri membedakan antara grosir dan distributor. Pada grosir, mereka akan membeli produk dalam jumlah banyak dari berbagai produsen atau distributor, selanjutnya menjual produk tersebut dalam jumlah yang lebih kecil. Selain menjual, grosir memiliki tugas untuk menetapkan harga, menyediakan penyimpanan, serta bersaing untuk memenuhi kebutuhan ritel dengan wholesale lainnya.

5. Agen dan broker

Agen dan/ broker adalah orang yang akan membantu wholesale untuk menemukan produsen atau distributor resmi dengan harga terbaik serta bermutu tinggi. Agen/broker tidak memiliki atau menjual produknya secara langsung, namun mereka akan fokus mencari pelanggan dan menjual produk atas nama produsen atau distributor.

Berbeda dengan dropship, agen/broker memiliki akses untuk mengelola produk yang dipersiapkan oleh produsen.

6. Pekerja

Pada beberapa sektor industri, terdapat pekerja yang melakukan aktivitas wholesaling secara individu. Orang ini akan mengantarkan langsung produk yang dibeli dari produsen ke ritel tanpa harus melalui grosir.

Keuntungan grosir

Wholesale memiliki keuntungan bagi bisnis yang terlibat di dalam rantai pasoknya. Setiap pemilik usaha mendapatkan manfaat serta keuntungan tersendiri dari aktivitas wholesaling. Keuntungan yang dirasakan oleh pihak-pihak tersebut diantaranya adalah:

1. Memperluas jangkauan

Produsen akan mengeluarkan lebih sedikit biaya untuk berinvestasi dalam memperluas pasar mereka. Melalui wholesale, suatu produk dapat menjangkau konsumen tanpa harus mempekerjakan tenaga kerja yang nilainya lebih mahal. Wholesaler akan bertanggung jawab untuk mendistribusikan produk hingga ke ritel yang posisinya sulit dijangkau sekalipun.

2. Operasional lebih sederhana

Aktivitas wholesaling dapat menyederhanakan sistem operasional bisnis, baik untuk produsen, distributor, grosir, ritel, maupun konsumen. Produsen dapat bekerja dengan lebih sedikit wholesaler, untuk memenuhi pesanan besar. Sedangkan bagi ritel, mereka bisa mendapatkan pasokan dari berbagai grosir yang berbeda dibandingkan hanya dari produsen tertentu.

3. Biaya bisnis yang lebih rendah

Melalui penyederhanaan operasional bisnis, biaya operasional yang dikeluarkan oleh produsen dan wholesaler dapat berkurang. Ritel juga akan mendapatkan produk yang lebih murah jika membeli dari grosir, karena tidak perlu membeli dalam jumlah yang besar untuk produk berbeda.

4. Kapabilitas penyimpanan

Grosir biasanya memiliki gudang yang cukup luas untuk menampung produk dan barang inventaris. Kapabilitas penyimpanan grosir ini dapat membebaskan produsen maupun ritel dari biaya maintaining stok produk dalam jumlah besar.

Baca juga: 6 Cara Menentukan Lokasi Pergudangan untuk Grosir

5. Stabilitas rantai pasokan dan risiko

Melalui pemeliharaan barang inventaris, grosir dapat membantu menjaga kestabilan pasokan produk dan mengurangi risiko kekurangan bagi perusahaan lain dalam rantai pasokan.

Tantangan grosir

Saat ini grosir di Indonesia dari berbagai sektor semakin menjamur. Hal ini mengakibatkan munculnya tantangan yang harus dihadapi oleh wholesaler agar dapat bersaing. Tantangan yang dihadapi oleh grosir di antaranya adalah sebagai berikut:

1. Pesaing baru

Wholesaler harus siap menghadapi persaingan ketat yang saat ini juga berasal dari entitas online. Bukan hanya grosir, saat ini ritel juga sudah banyak yang beralih ke B2B sales.

Penjualan secara online menawarkan berbagai keuntungan, mulai dari kemudahan berbelanja, harga yang lebih rendah, harga yang transparan, juga pengiriman yang cepat. Apalagi saat ini pemasok luar negeri juga dapat menjual produk secara internasional melalui platform online.

Perkembangan teknologi mengharuskan kita untuk bisa beradaptasi dengan zaman. Anda dapat melakukan transformasi digital agar dapat menjangkau lebih banyak customer.

Proses digitalisasi dapat dimulai dengan melakukan pemasaran menggunakan sosial media atau website. Cara ini membantu customer memilih dan melihat produk yang dijual. Digital marketing juga dapat dikembangkan dengan memanfaatkan algoritma Google, seperti SEO, SEM, dan lainnya.

Baca juga: Apa itu ERP? 4 Keuntungan implementasi di perusahaan Anda

2. Produsen menjual barang langsung

Persaingan yang semakin ketat mengakibatkan tidak sedikit produsen yang memilih untuk menjual langsung kepada konsumen. Hal ini akan merusak harga pasar yang sebelumnya sudah terbentuk, karena produsen akan menawarkan harga yang lebih murah.

Sebelum memulai untuk memasok barang dari produsen, ada baiknya untuk melakukan riset mengenai kinerja produsen. Anda dapat memastikan produsen tidak menjual langsung ke konsumen atau tidak menjual produknya di wilayah yang sama.

3. Ekspektasi pelanggan

Wholesaler perlu memenuhi ekspektasi pelanggan yang semakin meningkat akibat munculnya entitas online, seperti pengiriman cepat, visibilitas pesanan dan status pengiriman secara real-time, serta customer service 24/7. Solusinya adalah grosir dapat memberikan layanan lain yang entitas online tidak punya, seperti dapat memilih dan mencoba produk sesuka hati.

CRM (Customer Relationship Management) dapat mengelola hubungan dengan pelanggan. Dengan Impact CRM, dapat dengan mudah mengetahui data pelanggan mulai dari produk yang paling sering dibeli, kepuasan pelanggan dengan produk yang dibeli, detail kontak, percakapan, hingga meeting.

Dengan software Impact dapat meningkatkan customer retention dan customer service yang secara tidak langsung dapat meningkatkan penjualan.

4. Penyusutan margin

Di era perdagangan global, downward pressure pada harga –terutama untuk barang-barang komoditas– sangat besar. Margin yang menyusut akan memaksa wholesaler untuk meningkatkan efisiensi operasi, dan memunculkan tekanan dalam bentuk lain. Terjadi persaingan harga antar grosir sehingga tidak jarang grosir perlu menurunkan harga dan berakibat profit berkurang.

Pada kasus ini, Anda dapat mempertahankan daftar harga berdasarkan volume, wilayah, jenis pelanggan dan ketahui seberapa kecil Anda dapat menghasilkan profit. Anda dapat menggunakan volume pricing ketika Anda ingin memberi insentif pada penjualan jumlah produk yang lebih tinggi.

Industri grosir

Grosir seringkali bekerja pada sektor industri atau produk tertentu. Hal ini memungkinan para distributor untuk fokus memenuhi permintaan produk tertentu serta menghadapi tantangan ataupun peraturan pada pasar tersebut. Berikut adalah 4 sektor terbesar pada industri grosir:

1. Food and beverage

Di Indonesia, industri F&B masih diminati oleh para pebisnis karena memiliki potensi untuk terus tumbuh di waktu mendatang. Walaupun sempat mengalami penurunan selama pandemi, laju pertumbuhan industri F&B semakin meningkat.

Menurut BPS 2022, laju pertumbuhan F&B di tahun 2020 anjlok hingga 1,58%, namun pada tahun 2021 nilai tersebut meningkat menjadi 2,549% dan pada kuartal II 2022 kembali meningkat sebanyak 3,68%.

Tren positif ini menunjukkan bahwa industri F&B memiliki prospek yang akan terus bertumbuh pesat di masa depan. Pertumbuhan sektor ini juga berdampak pada pertumbuhan ritel dan grosir yang kian meningkat untuk memenuhi permintaan konsumen. Industri F&B membutuhkan wholesaler untuk menyediakan bahan baku dengan memenuhi standar kebersihan, kesegaran, penyimpanan, serta distribusi yang tepat.

2. Kesehatan

Kesehatan menjadi salah satu sektor yang berkontribusi dalam pertumbuhan ekonomi nasional pasca pandemi Covid-19. Walaupun belum memiliki andil yang besar dalam perekonomian nasional, namun sektor kesehatan terus mengalami pertumbuhan hingga mencapai 10,46% pada tahun 2021. Angka ini paling besar dibandingkan pertumbuhan sektor yang mendominasi PDB nasional.

Pertumbuhan sektor kesehatan yang terus meningkat akan berdampak pada pertumbuhan ritel dan grosir sebagai pemasok bahan dan peralatan di sektor ini.

Wholesaler memiliki peran penting untuk mengirimkan obat-obatan, peralatan medis, serta pasokan alat beda ke pemerintah, rumah sakit, dan klinik. Sehingga dibutuhkan pengetahuan mengenai peraturan serta penanganan obat-obatan dan peralatan medis dalam melakukan pendistribusian.

3. Teknologi

Sektor lainnya yang mengalami peningkatan selama pandemi Covid-19 adalah sektor informasi dan komunikasi. Selama penurunan laju pertumbuhan ekonomi, sektor infokom terus mengalami peningkatan hingga mencapai 10,61% pada tahun 2020. Walaupun sempat mengalami penurunan, angka tersebut terus meningkat menjadi 7,14% pada kuartal I 2022.

Meningkatnya pertumbuhan di sektor ini juga diakibatkan munculnya kebiasaan-kebiasaan baru seperti bekerja dan belajar dari rumah.

Permintaan akan kebutuhan produk teknologi pun meningkat dan akan berdampak pada peningkatan grosir di bidang ini. Bukan hanya teknologi yang digunakan sehari-hari, grosir juga memenuhi pemesanan produk elektronik berteknologi tinggi. Grosir di sektor ini akan menghadapi tantangan tren teknologi dan permintaan ritel yang terus berubah.

4. Industrial

Wholesaler mengacu kepada supplier yang mengelola ribuan produk untuk pelanggan industri atau ritel B2B. Supplier pada jenis ini akan membeli produk dari produsen dalam jumlah yang banyak dan menjualnya dalam jumlah yang lebih kecil ke pelanggan atau ke ritel B2B.

Kesimpulan

Sektor industri masih menjadi penyumpang PDB terbesar bagi ekonomi Indonesia. Industri membutuhkan pihak yang dapat mendistribusikan produknya hingga sampai ke tangan produsen. Pihak tersebut adalah grosir yang akan membeli produk dari produsen dalam jumlah banyak, kemudian menjualnya kembali dalam jumlah yang lebih kecil ke ritel dengan harga yang lebih mahal.

Kegiatan wholesaling dapat memberikan manfaat, baik untuk produsen, ritel, maupun konsumen. Berbagai sektor industri memerlukan kehadiran wholesaler untuk memasarkan produknya secara efisien.

Kegiatan wholesaling melibatkan berbagai pihak dan kegiatan operasional perlu dilakukan secara efektif. Integrasi data dan otomatisasi proses bisnis dapat membantu perusahaan grosir untuk mendapatkan lebih banyak revenue karena produktivitas perusahaan meningkat.

Impact wholesale distribution dapat membantu Anda mengotomatiskan proses bisnis seperti sales, inventory, accounting, dan lainnya. Sudah saatnya melakukan transformasi digital, ambil langkah awal dengan mulai demo gratis bersama Impact.