3 Cara untuk Mencapai Product Market Fit (PMF) dan Contohnya

Pendahuluan

Product market fit adalah salah satu metode riset pasar yang digunakan perusahaan untuk mengukur kebutuhan konsumen.

Sebelum product market fit muncul, perusahaan menggunakan survei untuk mengukur kebutuhan konsumen. Pada waktu itu, perusahaan berfokus untuk menghasilkan masukan tentang perilaku dan sikap.

Mereka mendapatkan banyak data tentang bagaimana orang menggambarkan perilaku dan sikap pelanggan. Namun, masih ditemukan data yang hilang yaitu perilaku yang sebenarnya (actual behaviour).

Ada cara yang mudah diakses untuk mengatasi masalah ini, yaitu iklan online sebagai riset pasar. Respons terhadap iklan digital seperti click, like, dan pendaftaran email. Respons tersebut adalah indikator niat membeli yang lebih andal karena mencerminkan perilaku konsumen saat tidak ada yang melihat.

Pengujian melalui iklan menangkap data kehidupan nyata tentang bagaimana pelanggan merespons konsep produk baru, perubahan merek, dan langkah strategis lainnya.

Heather Myers dan Zasima Razack menyebut jenis metode ini dengan “heat-testing” yaitu menemukan percikan antara penawaran dan audiens yang merupakan awal dari product market fit. Berikut penjelasan lebih lanjut tentang product market fit.

Baca juga: Mengenal Balanced Scorecard dan 8 Manfaatnya untuk Bisnis

Apa itu product market fit?

Product market fit adalah konsep atau skenario di mana pelanggan perusahaan (biasanya startup) bersedia untuk membeli, menggunakan, dan menyebarkan informasi tentang suatu produk atau jasa.

Konsep ini awalnya dipopulerkan oleh Marc Andreessen, seorang investor asal Amerika Serikat yang juga pendiri perusahaan modal ventura asal Amerika Serikat, Andreessen Horowitz.

Menurutnya, product market fit adalah kondisi ketika suatu bisnis sudah ada di pasar dan memilih kelompok pelanggan yang tepat sesuai dengan produk yang ditawarkan. Dengan begitu, mereka puas dan ingin orang lain mencobanya juga.

Jika hal ini terjadi pada banyak pelanggan suatu bisnis, tentunya kondisi tersebut dapat mendukung pertumbuhan perusahaan dan meningkatkan keuntungannya.

Mengapa product market fit itu penting?

Product market fit sangat penting jika Anda ingin mengembangkan bisnis dan meningkatkan skala produk atau layanan Anda secara efektif.

Jika Anda seorang pemula (startup), Anda mungkin perlu menunjukkan kecocokan pasar produk untuk membuka pendanaan lebih lanjut karena investor ingin tahu bahwa mereka akan melihat pengembalian uang mereka.

5 metrik untuk mengukur product market fit

Saat mengukur product market fit, Anda harus mempertimbangkan tiga hal, yaitu melakukan penelitian, memahami pasar melalui metrik, dan menggunakan alat untuk mengevaluasi dan meningkatkan produk.

Jika Anda seorang pemula (startup), Anda mungkin perlu menunjukkan kecocokan pasar produk untuk membuka pendanaan lebih lanjut karena investor ingin tahu bahwa mereka akan melihat pengembalian uang mereka.

Ada beberapa cara untuk mengukur keberhasilan product market fit dengan menggunakan indikator sebagai berikut:

Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score (NPS) adalah skor yang hasilnya mencerminkan kepuasan dan loyalitas pelanggan. Nilai ini diambil dari umpan balik pelanggan terkait produk yang Anda luncurkan ke pasar.

Umumnya, skala peringkat NPS menggunakan angka 0–10. Jadi, angka 0 adalah nilai terendah dan 10 adalah nilai tertinggi.

Retention Rate and Churn Rate

Tingkat retensi (retention rate) adalah proporsi pelanggan yang terus berlangganan. Berbanding terbalik dengan churn rate yang berarti proporsi pelanggan yang berhenti berlangganan.

Semakin tinggi tingkat churn, maka semakin rendah tingkat kepuasan pelanggan. Apabila tingkat retensi tinggi, maka kepuasan pelanggan akan semakin baik.

Customer Lifetime Value (CLV)

Customer Lifetime Value (CLV) digunakan untuk mengetahui keuntungan rata-rata yang diperoleh dari satu pelanggan. Semakin lama pelanggan menggunakan produk tersebut, maka semakin besar pula keuntungan yang bisa didapatkan.

Anda dapat meningkatkan CLV dengan beberapa cara seperti:

• Melakukan segmentasi pasar
• Membuat produk baru berdasarkan produk sebelumnya
• Mengadakan promo atau acara
• Mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan.

Growth Rate

Growth Rate (pertumbuhan bisnis) adalah persentase perubahan variabel dari waktu ke waktu. Ini dapat diterapkan pada PDB, pendapatan perusahaan, atau portofolio investasi.

Jika angka Growth Rate tinggi, maka memberikan indikasi bahwa bisnis berada di jalur yang benar. Growth Rate dapat disebabkan oleh produk atau jasa yang diterima pasar sehingga tingkat penjualannya tinggi.

Bounce Rate

Bounce rate tidak hanya digunakan dalam menganalisis situs website, tetapi juga dalam menganalisis tingkat interaksi produk.

Tingkat bouncing yang tinggi menunjukkan bahwa cukup banyak pengguna meninggalkan produk. Semakin rendah tingkat bouncing (di bawah 50%), maka semakin baik product market fit.

Berikut beberapa cara agar bounce rate produk tetap rendah, yaitu:

• Coba pahami mengapa pengunjung pergi begitu cepat
• Rancang user experience yang lebih baik
• Pastikan situs web responsif
• Menggunakan call-to-action (CTA) yang jelas
• Bangun beberapa landing pages
• Lakukan beberapa pengujian A/B
• Gunakan konten interaktif

Baca juga: Lean Manufacturing adalah: Pengertian dan 3 Pemborosannya

3 cara untuk menjalankan product market fit

Setiap perusahaan memiliki keunikan masing-masing, sehingga memiliki cara pengukuran product market fit yang berbeda. Suatu metode product market fit yang efektif pada satu perusahaan belum tentu efektif jika diterapkan di perusahaan lain.

Oleh karena itu, penting untuk mengidentifikasi kebutuhan dan solusi yang sesuai dengan perusahaan.

Dalam artikel mereka, Validating Product Market Fit in the Real World, Heather Myers dan Zasima Razack menawarkan tiga solusi heat-testing yang ditawarkan pemasar untuk membantu tim Anda, yaitu:

Memvalidasi permintaan untuk konsep produk baru

Proses validasi produk adalah saat Anda memastikan bahwa produk akhir Anda memenuhi harapan pelanggan. Anda dapat memvalidasi ide produk dengan berbagai cara.

Bergantung pada model bisnis, mungkin ada pendekatan yang sedikit berbeda seperti ini: Apakah seseorang akan membeli barang ini? Jika produk ada, maukah Anda membelinya?

Riset pasar konvensional seperti survei memiliki banyak kekurangan dalam menjawab pertanyaan di atas. Selain itu, waktu dan tenaga yang diperlukan untuk etnografi dan sejenisnya tidak kondusif untuk laju inovasi.

Untungnya, platform iklan melakukan pengujian multivarian sehingga membuatnya mudah untuk mengakses wawasan yang didukung data dengan cepat.

Platform seperti Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, dan Google memiliki akses instan ke jutaan konsumen yang dapat disegmentasi menjadi audiens yang berbeda dan ditargetkan dengan beberapa iklan yang menampilkan produk baru. Variabel uji dapat mencakup:

• Definisi dan fitur produk baru
• Positioning, branding, and messaging
• Gaya kreatif
• Menargetkan kelompok konsumen dan ajakan bertindak untuk memikat mereka
• Penetapan harga yang membentuk elemen kampanye pemasaran.

Sama seperti kampanye pemasaran biasa, baik iklan, landing pages, dan konten pendukung digabungkan menjadi pengalaman pengguna yang kohesif.

Mencari pelanggan baru untuk produk yang sudah ada

Heat-testing juga dapat mengidentifikasi peluang pertumbuhan untuk produk yang sudah ada. Menguji posisi baru dalam skala kecil dengan audiens baru dapat mengidentifikasi kecocokan produk pasar, dan memberi merek peluang untuk membuka aliran pendapatan tambahan tanpa investasi yang signifikan.

Mempelajari bagaimana audiens merespon penawaran

Tujuan heat-testing adalah untuk menemukan kecocokan antara produk dan pelanggan dengan elemen pemasaran.

Heat-testing bukanlah pengujian A|B yang terjadi di lingkungan di mana lalu lintas sudah ada dan di mana pengguna secara otomatis diarahkan ke variasi halaman web yang ada untuk menjamin pengambilan sampel secara acak.

Strategi pengujian melalui heat-testing berbeda. Karena produk dan/atau pelanggannya baru, maka jalur ke landing pages perlu diinformasikan. Menghasilkan traffic untuk konsep produk baru adalah kesempatan untuk belajar. Terdapat beberapa pertanyaan penting yang perlu dijawab seperti:

• Akankah audiens Milenial lebih merespons posisi personalized party atau posisi sustainability?
• Kombinasi komposisi, gaya kreatif, dan audiens mana yang paling berhasil untuk menghasilkan pendaftaran untuk setiap konsep?
• Berapa proporsi orang yang mendaftar untuk mempelajari lebih lanjut setelah mencapai landing pages?
• Berapa biaya untuk setiap pendaftaran email, dan apa yang dapat dismpulkan tentang biaya akuisisi pelanggan?
• Apakah perilaku pelanggan berbeda menurut platform iklan?

Heat-testing bersifat revolusioner karena dilakukan di dunia nyata. Setiap klik pada iklan adalah data. Setiap save atau like adalah data.

Menemukan kecocokan produk dan pasar melalui heat-testing memerlukan iterasi pada banyak variabel. Jadi, mematuhi prinsip-prinsip tersebut sangat penting untuk mendapatkan hasil yang valid.

Hasilnya adalah heat map yang menunjukkan segmen audiens yang paling responsif dan cara paling efisien untuk melibatkan mereka.

Baca juga: Analisis dan 4 Manfaat Porter Five Forces bagi Perusahaan

Contoh product market fit

Sumber: TerminusDB. (2021). Achieving Product Market Fit.

Untuk mewujudkan ide product market fit di dunia nyata, mari lihat beberapa contoh nama perusahaan ternama yang berhasil menerapkan product market fit, di antaranya:

Gojek

Gojek didirikan pada tahun 2019 oleh Nadiem Makarim untuk menghubungkan konsumen dengan pengiriman kurir dan layanan ride-hailing roda dua. Hingga kini, Gojek telah beroperasi di 5 negara: Indonesia, Vietnam, Singapura, Thailand, dan Filipina (melalui akuisisi Coins.ph).

Saat ini Gojek bernilai US$10 miliar dan telah bertransformasi menjadi aplikasi super yang menyediakan lebih dari 20 layanan. Gojek sudah termasuk ke dalam perusahaan Unicorn Indonesia pertama, sekaligus perusahaan “decacorn” pertama di negara tersebut.

Awalnya, Gojek hanya menawarkan satu jenis layanan berupa pemesanan transportasi ojek melalui ponsel. Saat ini, sudah banyak layanan lain yang diunggulkan Gojek dalam aplikasinya seperti GoSend, GoRide, GoCar, GoBox, GoMart, GoMed, dan puluhan layanan lainnya.

Tentunya semua layanan yang diluncurkan tidak terlepas dari adanya product market fit yang menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggan Gojek.

Netflix

Awalnya, Netflix menyesuaikan pasar dan produk dengan mengirimkan DVD kepada pengguna berdasarkan langganan. Hal ini memungkinkan mereka untuk menyimpan DVD tanpa batasan waktu.

Dengan memudarnya tren DVD, Netflix kembali mengubah model bisnis dengan beralih ke model berbasis langganan untuk layanan streaming sehingga memberikan hiburan yang lebih baik dan terjangkau.

Netflix memodifikasi model bisnis beberapa kali untuk memenuhi permintaan pelanggan yang terus berubah, dan memberikan contoh sempurna tentang seperti apa product market fit.

Instagram

Sejak diluncurkan pada Oktober 2010, Instagram bisa dikatakan menjadi salah satu media sosial yang berkembang sangat pesat dengan memiliki jutaan followers. Pada awalnya, Instagram bernama Burbn, diambil dari nama perusahaan yang didirikan oleh Mike Krieger dan Kevin Systrom.

Awalnya, aplikasi ini hanya dapat digunakan oleh pengguna iPhone dan memiliki beberapa fitur. Namun, fitur tersebut terbatas dan hanya fokus pada foto, komentar, dan suka. Bagi pengguna, aplikasinya terlalu rumit.

Systrom menyadari bahwa Burbn tidak berada di jalur yang sesuai dengan pasar produk (product market fit). Oleh karena itu, ia mulai mengubah produk sesuai dengan apa yang banyak pengguna lakukan di aplikasi.

Systrom mengubah fokus aplikasi untuk berbagi foto, membuat filter, serta like dan komentar. Kemudian, pada tahun 2016, logo resmi Instagram diubah untuk menghadirkan konsep yang lebih menarik, ramping, dan elegan dari sebelumnya.

Kesimpulan

Product market fit adalah konsep perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa yang ditargetkan untuk dibeli, digunakan, dan disarankan oleh pengguna lain untuk mencobanya sehingga menjaga pertumbuhan laba yang berkelanjutan.

Product market fit sangat penting bagi semua perusahaan untuk memperkenalkan produk ke pasar.

Menemukan product market fit  bisa jadi sulit dipahami, tetapi mengklarifikasi target pelanggan/pasar Anda, memahami kebutuhan mereka, dan mengidentifikasi kumpulan fitur yang tepat adalah resep untuk sukses.

Referensi

Myers, H. and Razack, Z. (2022). Validating Product-Market Fit in the Real World. Harvard Business Review.