Membentuk Buyer Persona Berdasarkan StoryBrand Framework

Overview

Metode branding tradisional sering mengandalkan metode pemasaran lama untuk membangun citra dengan menekankan nilai-nilai perusahaan. Tetapi, pada kenyataannya, perhatian pelanggan lebih terfokus pada cerita mereka sendiri daripada brand.

Ciptakan merek yang kuat dengan menggunakan StoryBrand Framework milik Donald Miller, dengan fokus menempatkan pelanggan sebagia fokus utama. Kembangkan buyer persona untuk terhubung secara emosional dengan target audience, identifikasi kebutuhan mereka, dan komunikasikan dengan jelas mengapa produk atau layanan Anda bermakna bagi mereka.

Memahami StoryBrand Framework

StoryBrand Framework membahas seni penceritaan yang secara alami memikat orang. Donald Miller menekankan bahwa bisnis seharusnya menjadi pemandu dalam kisah pelanggan, memposisikan pelanggan sebagai pahlawan. 

Dengan tujuh elemen kunci, framework ini memberikan landasan untuk merancang naratif yang kuat dan menghubungkan bisnis dengan audiensnya.

1. Karakter: Identifikasi pelanggan sebagai pahlawan dan posisikan bisnis sebagai pemandu.
2. Masalah: Definisikan dengan jelas masalah yang dihadapi pelanggan.
3. Panduan: Hadirkan bisnis sebagai panduan yang dapat membantu pelanggan mengatasi masalah.
4. Rencana: Uraikan rencana atau solusi sederhana yang disediakan bisnis.
5. Ajakan Bertindak: Nyatakan dengan jelas langkah-langkah apa yang perlu diambil pelanggan.
6. Kisah Sukses: Bagikan contoh orang lain yang telah berhasil menggunakan produk atau layanan tersebut.
7. Bagian Taruhan: Komunikasikan potensi konsekuensi negatif jika pelanggan tidak mengambil tindakan.

StoryBrand Framework memiliki tujuan utama, yaitu menciptakan narasi yang jelas dan menarik untuk pelanggan agar lebih mudah memahami nilai dan mengambil tindakan. Dengan menyederhanakan pesan dan memfokuskan pada perjalanan pelanggan, bisnis dapat meningkatkan efektivitas komunikasi dan pemasaran mereka.

Apa yang dimaksud dengan buyer persona?

Buyer persona adalah gambaran mendalam pelanggan ideal yang didasarkan pada data dan riset pasar. Ini mencakup informasi tentang latar belakang, perilaku, preferensi, masalah, dan elemen penting lainnya, memberikan pandangan yang kaya kepada bisnis untuk mengarahkan strategi pemasaran dan penjualan mereka.

Beberapa komponen standar dalam pembentukan buyer persona melibatkan:

Latar belakang

Bagian ini secara teliti memeriksa detail pribadi dan profesional pembeli, seperti jabatan, industri, ukuran perusahaan, dan lokasi. Mengetahui latar belakang ini membantu menyesuaikan strategi pemasaran dan pengembangan produk agar lebih relevan dengan kebutuhan para pembeli.

Pengidentifikasi

Pengidentifikasi adalah fitur yang memudahkan kita mengenali pembeli dengan cepat. Terdapat tiga jenis pengidentifikasi, yaitu:

• Demografi: Meliputi usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan, dan pendapatan.
• Psikografis: Melihat minat, nilai, dan pilihan gaya hidup.
• Perilaku: Mempelajari pola pengambilan keputusan dan interaksi dengan produk atau layanan.

Pain points

Kesulitan yang dihadapi pembeli merupakan pokok permasalahan yang dapat menjadi sumber frustrasi. Memahami hambatan ini menjadi kunci penting dalam merancang pesan pemasaran yang efektif dan solusi produk yang relevan.

Pemahaman terhadap kesulitan pelanggan memungkinkan Anda tidak hanya berempati, tetapi juga menonjolkan nilai penawaran produk, serta menempatkan brand Anda sebagai solusi yang dapat mengatasi permasalahan tersebut. Dengan pendekatan langsung, Anda dapat mengembangkan solusi yang spesifik dan merespon kebutuhan pembeli.

Pentingnya buyer persona dalam branding

Membantu Anda memahami audiens Anda dengan lebih baik

Buyer persona adalah kunci untuk memahami secara mendalam pelanggan, tindakan, dan preferensi mereka. Dengan wawasan ini, strategi pemasaran dapat dibentuk sesuai dengan kebutuhan dan selera audiens Anda.

Pentingnya mengenal dan mengingat pelanggan terbukti efektif, karena menurut Accenture, 91% konsumen lebih suka membeli dari merek yang menyajikan penawaran dan rekomendasi yang relevan.

Memperjelas pesan brand Anda

Perusahaan sering kali mengecoh pelanggan dengan menggunakan visual dan pesan yang tidak konsisten di berbagai platform. Kebingungan semacam itu dapat mengakibatkan kehilangan peluang untuk menarik pelanggan baru, menghambat pertumbuhan, dan mengurangi loyalitas.

Untuk mengatasi hal ini, perlu menciptakan pesan merek yang langsung merespons kekhawatiran serta aspirasi target audience. Dengan menerapkan buyer persona, Anda dapat memastikan bahwa komunikasi merek tetap relevan, memiliki daya tarik emosional, dan konsisten di seluruh platform.

Membantu Anda konsisten di semua saluran

Branding yang konsisten merupakan kunci kesuksesan bisnis, meningkatkan pertumbuhan pendapatan bagi dua pertiga perusahaan. Perusahaan yang mempertahankan konsistensi mereknya juga terlihat 3,5 kali lebih mencolok daripada yang tidak konsisten.

Menggunakan buyer persona dapat menyatukan merek Anda di berbagai saluran pemasaran, memastikan pesan, visual, dan nada yang selaras. Dengan demikian, menciptakan identitas merek yang solid dan kohesif untuk beragam audiens Anda.

Hemat biaya dalam upaya pemasaran

Membangun persona pembeli merupakan elemen krusial dalam strategi pemasaran yang cerdas. Langkah ini memungkinkan pengelolaan anggaran pemasaran dengan efisien, fokus pada target pelanggan yang paling relevan.

Praktik ini tidak hanya efektif dalam penggunaan sumber daya, tetapi juga mengoptimalkan komunikasi dengan audiens yang dituju, secara positif memengaruhi hasil investasi pemasaran dan keuntungan yang diperoleh.

Membangun buyer persona

1. Identifikasi target audience Anda

Dalam StoryBrand Framework, pelanggan dianggap sebagai pahlawan dalam cerita mereka sendiri. Oleh karena itu, untuk membangun persona pembeli yang efektif, langkah awalnya adalah mengidentifikasi target audience melalui pemahaman terhadap demografi, psikografi, dan perilaku mereka.

Agar mendapatkan wawasan yang lebih mendalam, lakukan riset pasar, survei, dan analisis data pelanggan. Dengan melakukan langkah-langkah ini, Anda dapat mengumpulkan informasi yang relevan dan berguna untuk membentuk strategi pemasaran yang lebih efisien.

2. Tentukan pain points mereka

Identifikasi dengan cermat masalah sehari-hari yang dihadapi oleh pelanggan Anda, karena pemahaman mendalam terhadap pain points ini akan menjadi landasan krusial bagi merek Anda dalam menghadirkan solusi yang relevan. 

Soroti secara khusus tantangan dan gangguan yang dihadapi pelanggan target Anda, dan kembangkan hubungan yang erat antara pengalaman mereka dan identitas merek Anda.

3. Tetapkan transformasinya

Deskripsikan bagaimana produk Anda secara positif memengaruhi kehidupan pelanggan. Bayangkan perubahan signifikan yang akan dialami oleh konsumen, membawa mereka dari situasi saat ini menuju kondisi yang diidamkan.

Proses transformasi ini menjadi fokus utama dalam presentasi produk Anda, sejalan dengan konsep StoryBrand.

4. Susun pesan yang jelas

Buatlah pesan yang jelas dan menarik untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda secara efektif mengatasi masalah pelanggan, menciptakan transformasi positif. Gunakan bahasa persuasif dalam setiap tahap, baik saat pembelian, uji coba, atau kontak, untuk mendorong pelanggan mengambil langkah berikutnya.

Pertahankan kesederhanaan tanpa menggunakan jargon, dan tetap berfokus pada kebutuhan pelanggan. Soroti manfaat produk secara eksplisit dan pandu mereka melalui langkah-langkah untuk mencapai pengalaman yang lancar.

5. Buat profil persona

Buatlah buyer persona yang rinci dan nyata dengan memanfaatkan data yang telah dikumpulkan. Setiap persona harus mencerminkan kelompok khusus dalam target audience Anda.

Berikan nama dan gambar pada masing-masing persona (gunakan stok foto), sertakan informasi tentang demografi, hambatan yang dihadapi, preferensi, dan pola perilaku pembelian. Pendekatan ini memberikan aspek manusiawi pada audiens Anda, memfasilitasi tim Anda dalam berinteraksi dan memahami pelanggan dengan lebih baik.

6. Perbaiki dan perbarui secara teratur

Jaga agar pesan Anda selaras dengan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang. Perbarui persona Anda secara rutin sesuai dengan perjalanan dan tantangan audiens target Anda.

Ikuti terus tren industri, masukan pelanggan, dan perubahan pasar yang memengaruhi audiens Anda. Penyempurnaan terus-menerus ini menjamin relevansi dan efektivitas upaya pemasaran dan branding Anda.

Contoh buyer persona

Alex Johnson, Pemilik Usaha Kecil

Latar belakang:

Alex Johnson, seorang pengusaha berusia 38 tahun yang mengoperasikan agen pemasaran digital kecil bernama “PixelCrafters”. Dengan lebih dari satu dekade pengalaman di bidang pemasaran, Alex memutuskan untuk memulai usahanya sendiri tiga tahun yang lalu, fokus pada solusi pemasaran digital yang disesuaikan untuk usaha kecil dan menengah agar dapat meningkatkan visibilitas online mereka.

Pengidentifikasi:

• Jenis Kelamin: Pria
• Usia: 38
• Lokasi: Daerah perkotaan, kota menengah
• Judul Pekerjaan: CEO/Pemilik, PixelCrafters
• Industri: Pemasaran Digital

Pain Points:

• Anggaran Ketat: Alex memperhatikan anggarannya dengan cermat sebagai pemilik usaha kecil. Dia membutuhkan solusi hemat biaya yang memberikan hasil terbaik kepada kliennya tanpa mengeluarkan biaya terlalu banyak.

• Waktu Singkat: Alex selalu terdesak waktu untuk menjalankan berbagai peran dalam bisnis kecilnya. Dia membutuhkan alat dan layanan yang cepat digunakan, mudah diatur, dan memerlukan manajemen minimal.

• Tantangan Teknologi: Meskipun Alex memahami pemasaran digital, dunia teknologi yang bergerak cepat bisa sangat membebani. Dia menginginkan solusi ramah pengguna yang tidak memerlukan banyak pembelajaran.

• Mendapatkan dan Mempertahankan Klien: Alex berjuang untuk mendapatkan klien baru dan mempertahankan klien yang dimilikinya. Dia membutuhkan strategi dan alat yang menarik pelanggan baru dan membangun hubungan yang langgeng.

• Membuktikan Nilai kepada Klien: Untuk membuat klien senang, Alex perlu menunjukkan dampak dari upaya pemasaran digitalnya. Dia mencari alat dengan analisis dan pelaporan yang tepat untuk menunjukkan laba atas investasi.

Bagaimana Produk/Layanan Anda Mengatasi Masalah:

Produk/layanan Anda adalah perangkat pemasaran digital yang komprehensif untuk usaha kecil seperti PixelCrafters. Ini menawarkan:

• Paket yang Dapat Disesuaikan: Dapatkan alat dan layanan pemasaran digital yang sesuai dengan anggaran Alex.

• Platform yang Mudah Digunakan: Platform kami sederhana dan intuitif, memerlukan pelatihan minimal agar Alex dapat menghemat waktu dan sumber daya.

• Konsultasi dan Dukungan: Akses ke dukungan pelanggan khusus dan layanan konsultasi untuk membantu Alex dalam menyiapkan dan mendapatkan hasil maksimal dari produk kami.

• Pembuatan dan Retensi Prospek: Gunakan kampanye email otomatis, manajemen media sosial, dan analisis keterlibatan klien untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.

• Mengukur Kesuksesan dengan Mudah: Analisis mendetail membantu Alex menunjukkan ROI dari upaya pemasaran digitalnya, membangun kepercayaan, dan mengamankan kemitraan jangka panjang.

Tantangan dan solusi dalam menciptakan buyer persona

Kurangnya data

Data yang tidak memadai dapat menghambat pengembangan persona pembeli yang tepat, sehingga menimbulkan asumsi yang luas. Untuk mengatasi hal ini, lakukan riset pasar yang komprehensif, survei, dan analisis data.

Manfaatkan feedback pelanggan, analitik, dan wawasan media sosial, serta jelajahi alat seperti software ERP untuk mengumpulkan dan mengatur data secara efisien dari berbagai departemen seperti penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan. Hal ini akan memberikan pandangan terpadu tentang interaksi dan preferensi pelanggan.

Persona berbasis asumsi

Pemasar sering kali membuat kesalahan besar dengan hanya mengandalkan asumsi saat menciptakan persona pembeli. Mengumpulkan anekdot dari tim yang berhubungan dengan pelanggan tidaklah cukup untuk memastikan akurasi.

Validasi yang tepat penting untuk menghindari pembuatan persona yang tidak akurat. Sempurnakan persona pembeli dengan interaksi pelanggan, data penjualan, dan masukan pasar, serta sesuaikan dengan hasil aktual dan metrik kinerja.

Mengabaikan persona negatif

Persona pembeli negatif membantu Anda mengidentifikasi mereka yang tidak cocok dengan perusahaan Anda, memungkinkan fokus pemasaran pada prospek yang lebih berpotensi. Dengan menciptakan persona ini, Anda dapat menyaring prospek yang tidak akan menemukan nilai dalam penawaran Anda.

Penekanan hanya pada demografi

Jangan terlalu terpaku pada data demografis; mereka tidak mencerminkan sepenuhnya kepribadian Anda. Fokuslah juga pada aspek psikologis dan perilaku yang krusial.

Pertimbangkan kegiatan sehari-hari, pola konsumsi media, serta tantangan yang dihadapi oleh persona Anda. Gunakan informasi ini sebagai dasar untuk menentukan cara dan waktu yang tepat dalam berinteraksi dengan audiens Anda.

Memiliki terlalu banyak persona

Memiliki 4-5 persona memang bagus, tetapi terlalu banyak bisa merugikan pemasaran Anda. Persona mencerminkan pelanggan yang berbeda dan memperkaya pengalaman mereka sesuai preferensi dan nilai mereka.

Kelompokkan segmen serupa dan prioritaskan persona berdasarkan dampak dan potensi pasar Anda. Kualitas lebih penting daripada kuantitas, jadi fokuslah pada persona yang paling berpengaruh untuk mengoptimalkan strategi pemasaran.

Tidak ada kolaborasi antar departemen

Banyak bisnis salah mengira bahwa membuat persona hanya untuk pemasaran. Masalah timbul saat pemasaran, penjualan, dan dukungan pelanggan tidak berkolaborasi, mengakibatkan buyer persona yang tidak sejalan.

Untuk memperbaiki ini, terapkan persona sepanjang strategi funnel Anda dan pastikan semua orang dalam organisasi tahu dengan siapa mereka berurusan. Mendorong komunikasi dan kolaborasi antar departemen untuk memastikan informasi yang konsisten dan komprehensif dari berbagai sumber.

Kesimpulan

Bisnis membangun hubungan yang tulus dengan menyadari bahwa pelanggan lebih tertarik pada cerita mereka daripada pembicaraan perusahaan. Memasukkan buyer persona ke dalam pemasaran bukan sekadar strategi, melainkan dedikasi untuk benar-benar memahami dan terhubung dengan audiens target.

Menciptakan buyer persona yang solid memerlukan pengumpulan dan pengorganisasian data pelanggan melalui penelitian. Penggunaan software ERP dapat menyederhanakan proses ini, mengotomatiskan upaya Anda untuk efisiensi.

Referensi

Miller, D. (2017). Building a Storybrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen. HarperCollins Leadership.