12 KPI Sales yang Penting untuk Diukur dan Tips dalam Trackingnya

Apa itu KPI sales

KPI Sales adalah alat untuk mengukur kemajuan tim penjualan dalam mencapai tujuan bisnis. Key performance indicator ini bisa terkait dengan data keuangan, kesepakatan, atau kemajuan individu dan tim. KPI sales membantu bisnis menilai efektivitas strategi penjualan dan menentukan apakah aktivitas penjualan berhasil atau perlu diperbaiki. 

Pentingnya KPI dalam sales

• Mengevaluasi Efektivitas Strategi Penjualan: KPI membantu mengevaluasi apakah strategi penjualan Anda berhasil. Jika KPI menunjukkan hasil yang kurang memuaskan, Anda bisa menilai kembali pendekatan dan melakukan penyesuaian.

• Mengoptimalkan Alokasi Sumber Daya: Memantau KPI memungkinkan penggunaan sumber daya yang lebih efisien. Jika data menunjukkan strategi pemasaran tertentu efektif, Anda bisa mengalokasikan lebih banyak anggaran ke strategi tersebut, sehingga meningkatkan ROI (Return on Investment).

• Memudahkan Pengambilan Keputusan: KPI menyediakan data untuk keputusan strategis. Jika data menunjukkan produk tidak laku, Anda bisa mengubah strategi pemasaran atau menghapus produk tersebut dari katalog.

• Mengukur Kinerja Tim Sales: KPI memungkinkan Anda menilai kinerja individu dan tim secara keseluruhan. Dengan mengukur jumlah penjualan, rasio konversi, dan nilai rata-rata transaksi, Anda bisa mengidentifikasi anggota tim yang berkinerja baik atau yang membutuhkan dukungan tambahan.

• Memotivasi Tim Sales: Menetapkan target dan mengukur pencapaiannya memotivasi tim untuk mencapai tujuan lebih tinggi. Ini juga membantu dalam merancang insentif dan program penghargaan untuk meningkatkan semangat kerja.

KPI vs. metrics

KPI adalah indikator utama untuk mengukur pencapaian tujuan strategis dan kinerja organisasi atau tim. KPI menyoroti metrik yang paling relevan dan penting untuk mencapai hasil bisnis yang diinginkan.

Metrik adalah pengukuran kuantitatif untuk melacak kinerja proses bisnis pada tingkat operasional dan taktis. Metrik mencakup data yang tidak selalu terkait langsung dengan tujuan strategis.

Penggunaan KPI

• Untuk Tujuan Strategis: Gunakan KPI untuk melacak pencapaian tujuan besar dan jangka panjang, seperti pertumbuhan pendapatan tahunan atau nilai seumur hidup pelanggan.
• Dalam Laporan Eksekutif: KPI memberikan gambaran umum tentang kinerja dan pencapaian tujuan dalam laporan manajemen.
• Untuk Keputusan Strategis: KPI membantu membuat keputusan strategis dengan menunjukkan apakah tujuan utama tercapai atau perlu diubah.

Penggunaan metrics

• Untuk Pemantauan Harian: Metrics memantau aktivitas sehari-hari, seperti jumlah lead baru atau waktu respon rata-rata.
• Untuk Analisis Rinci: Metrics memberikan detail tentang masalah spesifik yang mempengaruhi KPI, membantu perbaikan proses.
• Dalam Laporan Operasional: Metrics digunakan dalam laporan harian atau mingguan untuk memastikan aktivitas sesuai rencana.

KPI sales yang biasa digunakan

Revenue

Revenue atau pendapatan adalah jumlah uang yang diterima perusahaan dari penjualan produk atau layanan dalam periode tertentu. Ini mencakup semua sumber pendapatan, seperti penjualan langsung dan lisensi.

Mengetahui jumlah revenue membantu perusahaan menilai keberhasilan dalam mencapai target penjualan dan pertumbuhan bisnis.

Monthly sales growth

Bisnis hanya bisa bertahan lama jika penjualannya terus meningkat. Dengan melacak KPI ini, perusahaan bisa dengan cepat menemukan masalah, memahami strategi pemasaran, dan bertindak berdasarkan tren.

Menetapkan target pertumbuhan penjualan bulanan yang realistis memotivasi tim penjualan dan memastikan bahwa upaya mereka selaras dengan harapan organisasi.

Monthly sales bookings

Monthly sales bookings adalah total nilai semua pesanan yang diterima dalam satu bulan.

Tim penjualan Software-as-a-Service (SaaS) sering menggunakan KPI ini untuk melacak nilai kemenangan mereka. Bisnis juga memantau pemesanan bulanan untuk memahami volume penjualan yang direncanakan dan potensi pendapatan di masa depan.

Average profit margin

Margin keuntungan rata-rata menunjukkan seberapa besar keuntungan yang dihasilkan dari pendapatan penjualan. KPI ini dihitung dengan mengurangi biaya produksi dari total pendapatan.

Perusahaan dengan berbagai produk atau layanan harus memantau margin keuntungan dengan hati-hati, termasuk yang memberi tenaga penjual kebebasan harga. Margin keuntungan rata-rata bisa dipantau secara keseluruhan atau per area tertentu.

Sales opportunities

Sales opportunities atau peluang penjualan mengestimasi nilai prospek berdasarkan kemungkinan keberhasilan. Prospek diklasifikasikan dalam tahapan seperti proposal, kualifikasi, atau negosiasi, dengan setiap tahap diberi bobot nilai.

Melacak peluang penjualan membantu tim memperkirakan penjualan dan menentukan prospek yang paling potensial. Peningkatan peluang menunjukkan potensi penjualan lebih tinggi, sementara penurunan peluang menunjukkan perlunya peningkatan upaya penjualan.

Lead conversion rate

Lead conversion rate adalah persentase prospek yang berhasil menjadi penjualan. KPI ini mengukur efektivitas tim penjualan dalam mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar.

KPI ini juga mengidentifikasi saluran pemasaran yang paling efektif menghasilkan prospek berkualitas. Manajer penjualan dapat menggunakan persentase ini bersama dengan lamanya siklus penjualan untuk mengevaluasi efisiensi proses prospek hingga penjualan dan kekuatan tim penjualan.

Average response time

Average response time mengukur berapa lama perwakilan penjualan Anda merespons prospek baru atau prospek yang memenuhi syarat.

Waktu respons yang cepat meningkatkan kepuasan pelanggan dan peluang konversi. KPI ini memprioritaskan tindak lanjut penjualan cepat ketika masalah paling mendesak.

Average purchase value

Average purchase value adalah jumlah rata-rata yang dibelanjakan setiap pelanggan untuk produk atau layanan bisnis. Cara yang hemat biaya untuk meningkatkan pendapatan adalah dengan menjual lebih banyak kepada setiap pelanggan.

Mengukur jumlah yang biasanya dibelanjakan pelanggan per pembelian dapat memberikan wawasan tentang apa yang mendorong transaksi lebih besar. Jika dipisahkan berdasarkan segmen pelanggan, Anda dapat mengidentifikasi pelanggan mana yang paling banyak membelanjakan uangnya.

Sales per rep

Sales per rep adalah KPI yang menunjukkan Rata-rata nilai penjualan yang dihasilkan oleh setiap anggota tim penjualan. Membandingkan KPI sales ini dengan periode sebelumnya membantu tim menilai pertumbuhan dan tren penjualan.

Manajer penjualan menggunakan sales per rep untuk menetapkan target, mengidentifikasi kinerja terbaik dan terburuk, serta meningkatkan kinerja tim. Papan peringkat penjualan menciptakan transparansi dan menginspirasi perwakilan untuk mencapai kinerja puncak.

Retention and churn rate

Retensi pelanggan dan churn rate adalah dua aspek yang saling berhubungan. Retensi pelanggan mengukur persentase pelanggan yang terus membeli atau berlangganan produk Anda, menunjukkan seberapa baik tim penjualan Anda mempertahankan pelanggan setia.

Di sisi lain, churn rate mencerminkan persentase pelanggan yang berhenti membeli atau berlangganan. KPI sales ini bisa menunjukkan masalah dengan produk Anda atau meningkatkan kompetisi.

Customer lifetime value

Customer lifetime value (CLV) adalah jumlah pendapatan yang diharapkan perusahaan dari seorang pelanggan selama hubungan bisnis mereka.

Bisnis menggunakan KPI ini untuk mengetahui segmen pelanggan yang paling menguntungkan dan berapa biaya yang diperlukan untuk menarik pelanggan baru. Perhitungan CLV melibatkan sejumlah komponen.

Customer acquisition cost

Biaya akuisisi pelanggan adalah total biaya untuk mendapatkan pelanggan baru, termasuk biaya penjualan, pemasaran, gaji, dan overhead. Memahami biaya ini, berdasarkan model bisnis, membantu memastikan perhitungan yang lengkap.

Menumbuhkan lifetime value pelanggan dan pendapatan rata-rata per pelanggan sambil mengurangi biaya akuisisi dapat meningkatkan profitabilitas. Ini membantu perusahaan menetapkan anggaran untuk memastikan akuisisi pelanggan tetap berkelanjutan.

Best practice dalam tracking KPI sales

Fokus hanya pada KPI yang relevan

Idealnya, pantau antara empat hingga sepuluh KPI sales. Melacak terlalu banyak KPI dapat membingungkan dan mengalihkan fokus dari yang penting.

Pastikan KPI sales yang Anda pilih selaras dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Tujuan seperti meningkatkan pendapatan, memperluas pangsa pasar, atau meningkatkan kepuasan pelanggan harus diutamakan.

Latih tim untuk memahami KPI

Pastikan seluruh tim penjualan memahami KPI yang dilacak dan dampaknya terhadap kinerja mereka. Berikan pelatihan tentang cara membaca laporan KPI dan menginterpretasikan data.

Diskusikan hasil KPI secara rutin dalam pertemuan tim untuk meningkatkan kesadaran dan mendorong perbaikan berkelanjutan. Berikan umpan balik konstruktif berdasarkan data KPI untuk membantu tim mencapai target.

Visualisasi data menggunakan dashboard

Tampilkan KPI utama secara jelas dan ringkas di dashboard Anda. Gunakan grafik, diagram, dan tabel agar data mudah dipahami.

Pertimbangkan menggunakan tools seperti Microsoft Power BI, Tableau, atau Google Data Studio untuk membuat dashboard interaktif dan visual.

Melacak sales menggunakan software

Menggunakan sistem ERP dengan modul sales dan CRM adalah praktik terbaik untuk melacak KPI sales. Sistem ini mengumpulkan data dari berbagai sumber, memberikan gambaran kinerja lengkap, dan memungkinkan pelacakan waktu nyata untuk keputusan cepat.

Alat pelaporan otomatis menghasilkan laporan dan dasbor KPI, mengurangi pekerjaan manual dan kesalahan. Data CRM yang terintegrasi membantu menganalisis perilaku pelanggan dan tren penjualan. Selain itu, akses bersama terhadap wawasan meningkatkan kolaborasi tim.